Je suis ingénieur commercial, je travaille chez Batvoice et nous sommes une entreprise spécialisée dans l’analyse linguistique et para-linguistique des échanges dans les services clients. C’est techno et scientifique à fond, en plus on bosse avec majoritairement une dizaine de grosses boites.
J’ai fait ma première campagne automatisée au courant des semaines dernières avec un taux de réponse ras les pâquerettes. (Mais c’était un crash-test que j’ai fait sur un secteur qu’on peut adresser, mais dont n’a pas encore de client.)
Pourtant, j’ai un taux d’acceptation pas trop mal sur mon invitation linkedin + note et maintenant, je dois tous les appeler inopinément sur leur portable comme je leur ai indiqué sur mon 2ème message de contact.
Or, je ne suis pas rodé au cold call. Quels sont les biais psychologiques à faire attention ou à mettre en place sur une cible de direction client (C-level) de grandes entreprises, à quoi dois-je m’attendre comme objection ou comment mieux préparer ce type de client à recevoir mon call ?
Intéressant comme question. Je ne suis pas du tout un pro du cold call, je pense que @Vincent aura des réponses plus pro sur ce sujet.
Je vis répondre sur ta campagne “raz des pâquerette” plutôt.
Une stratégie qui fonctionne bien quand ton univers adressable est tout petit, c’est celle que j’appelle “le livre blanc”.
En gros, tu prends contact avec chacunes des personnes de ton univers en mettant en avant que tu fais une étude qui intéresse spécifiquement ce tout petit microcosme, et dont
Le résultats vont l’intéresser >> c’est ce qui doit lui donner envie de te répondre. Tu fais appel à sa crainte de passer à côté d’une info importante (fomo) sur son secteur
Le sujet est un problème fort pour lequel ta société a une solution >> attention, ne mentionnes pas ça dans tes messages, tu le mettras dans le rendu, 1 mois plus tard
Pour te répondre sur la partie Cold Call, les C-levels ne sont pas toujours très joignables au téléphone dans un premier temps.
Tu dois donc anticiper en ayant une base de données avec un volume suffisant pour ne pas écourter tes sessions.
Ensuite, cela dépend de ton secteur, mais globalement, comme pour n’importe quel prospect, avec une bonne accroche, tu auras quelques secondes pour convaincre ton interlocuteur de prendre un rendez-vous.
Et si ton produit est intéressant pour eux, tu prendras des rendez-vous.
Attends-toi aussi à ce que les C-levels aient moins de disponibilité dans les prochains jours pour booker un rendez-vous.
Hello Gwenaël, pour la partie psycho en cold call, je pense que c’est une chimère. Ils sont hyper joignable sur leur portable vs une boîte mail souvent saturée (cause : les collaborateurs qui mettent sans cesse leur direction en copie de tous les e-mails d’échanges même sans valeur).
Concernant ta base d’appel, tu parles de C-Level donc des entreprises assez importantes.
En terme de base (nbr de personnes adressables) tu devrais avoir de quoi faire avec les grandes entreprises :
Euronext 250
SBF 120
CAC 40
En sachant que ces grandes entreprises fonctionnent comme un regroupement de PME travaillant dans un même groupe.
Pour la partie accroche, il te faudra être direct en mettant en avant un sujet avant un produit.
Comme le dit @Brice , ils sont également friand du mode interview sur des sujets sensibles et empathiques (pk pas essayer).
Perso je part du principe qu’il y a plusieurs typo de prospect quand tu fais du phoning :
Celui/Celle qui te dira non par principe.
Celui/Celle qui te dira non mais qui est hyper bavard (ses infos sont une mine d’or pour tes sessions et pour tes mails ou messages linkedin).
Celui/Celle qui trouve le sujet intéressant car c’est un sujet dans l’entreprise mais qui t’orientera vers la bonne personne.
Celui/Celle qui est la bonne personne et qui a ce sujet comme objectif.
La préparation lorsque tu veux commencer à te mettre au phoning est essentielle.
Cette préparation peut durer quelques heures car elle va t’éviter de perdre du temps pendant tes sessions.
Le but du 1er d’un appel de prospection est de prendre rdv.
Le but du second est de récupérer la data essentielle aux prochains appels ou prochains points de contact.
Faut souvent y passer plusieurs heures pour définir tout ça.