Je travaille actuellement pour une entreprise qui a mis en place un lead gen sur leur site qui se présente sous la forme d’un formulaire en plusieurs étapes. Le but est de pouvoir permettre aux leads de compléter un formulaire relativement rapide et d’avoir à la fin une estimation détaillée du chiffrage de nos services.
Mon objectif est d’améliorer ce lead gen en analysant la perte de leads à chacune des étapes et proposer des optimisations pour augmenter la collecte de datas et in fine la conversion globale.
J’ai à ma disposition Mixpanel (que je n’ai jamais utilisé en profondeur) et qui a été paramétré par d’anciens collaborateurs. Je n’ai donc pas toutes les infos sur la façon dont les variables ont été paramétrées entre le lead gen et mixpanel.
J’ai donc quelques premières questions :
1_ Connaissez vous des lead gens de sites assez connus qui sont fonctionnels et convertissent un max ? Avec bien évidemment la nécessité de demander le mail du prospect sinon ça ne serait pas marrant J’ai cherché mais je ne trouve pas grand chose de concluant, le lead gen de BackMarket est sympa mais ne ne demande aucune datas client. J’aimerais pouvoir faire un benchmark assez poussé.
2_ Utilisez vous Mixpanel ? Avez-vous des tutos qui vous semble qualis ou n’importe quelle docu/tips qui pourrait vraiment m’aider ? Je suis perdu je vais pas vous mentir haha
3_ Je sais qu’en tant que Growth, la data est pour nous le plus important, et nos gentils leads ont toujours beaucoup de mal à céder leurs précieuses datas🥲 Je n’ai pas encore fait une analyse poussée du lead gen mais j’ai déjà remarqué qu’on perd une énorme partie de nos prospects au moment de renseigner le mail (même si à l’étape suivante ils ont la simulation avec toutes les infos en natif). Je serais donc friand de n’importe quelle info/tips smart qui permet de réduire la friction liée à la saisie de data par le prospect.
Merci d’avance pour votre temps, toutes vos réponses m’aideront grandement ! Et n’hésitez pas si vous voulez qu’on échange sur d’autres sujets.
Ma petite contribution afin de répondre tes questions :
Sur le benchmark, je te conseille de préciser l’industrie/le marché que tu veux adresser avec ton formulaire de lead gen, ainsi que l’étape du cycle de vie. La data sera largement différente d’un cas à un autre et ça pourrait fausser ton jugement. Pour info, Typeform remonte que le taux moyen de réponse est de 57%
Coté tooling, Mixpanel me parait overkill pour itérer sur un formulaire de lead gen. Pas évident à paramétrer et maîtriser pour tous. Si on parle d’un formulaire classique de captation de leads, je te conseille de commencer avec Typeform. Tu gagneras grandement en autonomie et capacité d’itération, et ils gèrent nativement ces éléments de compréhension de Drop-off que tu cherches à analyser. CF un exemple ci-dessous avec un vieux formulaire de qualification au début de LGM.
L’analyse du drop-off par question va te permettre de trouver rapidement où « optimiser ». Mais effectivement il y a des classiques:
Si tu as déjà une forme de login/tracking implémenté, implémente des variables masquées. Typiquement, passer l’email en UTM si tu l’as déjà pour éviter la question
Pour de la prospection B2B, éviter de demander à la personne de renseigner son nom, prénom, boite, profil linkedin etc… Alors qu’à partir d’un email pro, tu peux obtenir ces informations automatiquement avec des solutions comme Clearbit ou Reverse Contact
Utiliser les systèmes de branches/logiques pour éviter de poser des questions inutiles compte tenu de réponses précédentes. Exemple : dans le vieux formulaire de qualif de LGM, on posait la question de savoir si la personne faisait du cold call. Si oui, on demandait la source pour obtenir les téléphones, si non, cette question n’était pas posée.
Ceci est d’autant plus valable quand tu fais de l’estimation de coûts comme dans ton cas
Teste aussi de changer l’ordre des questions, notamment pour l’email. Certains diront que le mettre à la fin augmente le taux, car ils ont déjà tout rempli. D’autres te diront que c’est mieux de le mettre au départ, pour éliminer cette frustration. Ca se teste
Toujours sur la question de l’email, tu peux aussi tester de donner la simulation upfront, et ensuite de proposer d’être contacté en laissant l’email, voire booker immédiatement un rdv avec un Calendly. Si 1) tu as vraiment la capacité d’estimer automatiquement le devis et que 2) tu es serein sur la compétitivité de ton offre, ça marchera sans doute mieux que de protéger l’estimation au partage de l’email
Le lead gen a été full codé par les devs de la boite donc je vais devoir faire avec ce que j’ai à ma disposition (et comprendre comment toutes les variables ont été implémentées) mais effectivement des solutions comme Typeform me paraissent vraiment compétitives et bien plus simples à appréhender pour analyser la data.
Je suis toujours preneur si certains d’entre vous ont d’autres suggestions
J’ai cherché mais je ne trouve pas grand chose de concluant, le lead gen de BackMarket est sympa mais ne ne demande aucune datas client. J’aimerais pouvoir faire un benchmark assez poussé.
