Challenges à relever :
- Traiter la problématique d’acquisition et de conversion de leads B2B pour une solution SaaS (Pitchy), en particulier auprès des grands comptes et entreprises utilisant des outils de création de contenu.
Quelles problématiques / enjeux / défis pose ce Use Case ?
- Saturation des canaux traditionnels de cold messaging, rendant difficile la prise de contact à froid.
- Nécessité de renforcer la confiance et de créer des relations authentiques dans un environnement où les leads sont très sollicités.
- Exploiter les recommandations entre business units et développer des stratégies adaptées pour grands comptes.
L’approche :
- Focus sur les recommandations (referrals) :
- Utilisation des clients satisfaits pour générer des recommandations directes ou indirectes.
- Mise en place d’une méthodologie structurée en trois étapes :
- Remercier le client
- Identifier les points forts et axes d’amélioration.
- Demander une recommandation avec un processus clair.
- Approche réseau (LinkedIn) :
- Exploitation des relations de 2ᵉ degré via LinkedIn Sales Navigator pour identifier les prospects au sein des grands groupes.
- Valorisation des relations professionnelles pour créer des connexions “chaudes”.
- Optimisation des scripts :
- Application du framework VVTC (Valorisation, Succès, Teasing, Call-to-Action).
- Ton business-friendly et direct.
- Création de contenu Bottom Funnel :
- Générer de l’intérêt avec des contenus experts qui répondent aux problématiques spécifiques des prospects.
- Utilisation de shorts sur LinkedIn pour maximiser la visibilité.
- Cross-canal et enrichissement des leads :
- Compléter LinkedIn par des mails et du phoning pour une stratégie omnicanale.
Ciblage et Canaux
- Audience cible :
- Directeurs de communication, responsables marketing, et décisionnaires dans les grands comptes.
- Business units susceptibles de bénéficier des mêmes outils et services que les unités déjà clientes.
- Méthodes de ciblage :
- Segmentation par intitulés de poste et taille d’entreprise via LinkedIn Sales Navigator.
- Utilisation des relations existantes et des recommandations pour approcher des prospects qualifiés.
- Canaux
- LinkedIn en priorité pour les connexions et les messages.
- Email comme complément pour les échanges plus détaillés.
- Phoning pour finaliser la prise de contact et renforcer la personnalisation.
- Outils utilisés
- LinkedIn Sales Navigator.
- La Growth Machine pour scrap et enrichir les données de contact
- La Growth Machine pour automatiser les prises de contact et relances (linkedin, email, phoning)
Workflow
- Identifier les prospects via LinkedIn Sales Navigator.
- Ajouter la connexion LinkedIn et envoyer un message d’introduction en cas d’acceptation (via LGM)
- Relancer avec un message vocal ou un email en fonction de la réponse (via LGM)
- Si aucune réponse, envoyer un dernier message ou réaliser un appel téléphonique (via LGM)
Exemple de Copywriting introductif
Bonjour [Prénom], je vous contacte car je vois que vous êtes en relation avec [Client satisfait]. Nous accompagnons [Client] depuis [durée] avec succès sur [sujet]. Auriez-vous 20 minutes pour en discuter ?
Vidéo qui explique la stratégie :
Capture de la séquence 
