Hello la commu,
J’ai commencé une mission pour un gros acteur de la Legal Tech pour lequel je vais mettre en place une stratégie outbound sur des cibles dans les départements juridiques de grosses entreprises (+750millions d’€ de CA, pour vous donner une idée).
Les produits qu’ils vendent vont de 10k à plusieurs centaines k€ à l’année (ARR).
Pour cette raison (et ça devrait tout le temps être le cas) l’outbound ne va pas servir directement à booker des démos (enfin, j’ai pas énormément d’espoir là-dessus) mais plutôt à rentrer en contact avec les cibles. Je voudrais donc créer des approches vraiment quali.
J’ai listé un ensemble de triggers sur lesquels j’aimerais m’appuyer :
- Recrutement sur une position du Legal,
- A participé à un évènement / webinar sur le sujet,
- Groupe LinkedIn,
- A posté une review négative sur un concurrent,
- L’effectif dans le département juridique est en croissance,
- …
Première question : auriez-vous d’autres idées de triggers quali ?
Seconde question : quelle serait votre approche sur ce type de cible / marché ?
Je pensais faire des séquences assez courtes (entre 2 et 3 messages max, assez espacés), en envoyant du contenu (ils ont énormément de contenu qui vont du white paper, ebook à la vidéo…) pour éduquer la cible sans rien demander en échange, puis demander un avis.
Je me suis aussi dit qu’il fallait se différencier et pense leur soumettre l’idée d’envoyer une vidéo de présentation, inclure une action d’envoi de carte physique dans les séquences (via Manuscry…).
Des avis ?
Un grand merci d’avance et au plaisir de discuter.
Bonne soirée,
Nathan
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Hello @nathanguillaumin,
Profils issus des départements Juridique de grosses boîtes = Profils hyper-sourcilleux sur la partie RGPD (et tout ce qui va avec).
En clair, des profils PAS faciles (du tout)…
Sur des cibles comme ça, il faut être disruptif et malin car les approches trop classiques (même quali) risquent de ne pas marcher.
En clair, l’approche : « Bonjour {firstname} je vous contacte car {trigger}… » + push de contenus marketing (livre blanc, etc.) en follow up, me paraît trop attendu (ils sont régulièrement approchés comme ça).
Du coup, je te reco de plus miser sur des ruptures de pattern ou sur des biais cognitifs (à partir d’une analyse fine de leur type de profil psycho-social).
Un truc à tester par exemple :
"Bonjour {firstname},
Je souhaitais vous adresser un mail sur {pro email} mais dans un souci de conformité RGPD, je souhaitais vous en demander l’autorisation préalablement.*
Puis-je ?"
Approche disruptive > Rupture de pattern > Réassurance/alignement sur les valeurs du lead > surprend > pousse à la réponse (envie d’en savoir plus/de comprendre ta démarche).
Avec une approche de ce type, tu pousses le lead à vouloir en savoir plus sur l’objet de ta sollicitation tout en appréciant ton souci pour le RGPD 
Et bing, la conversation est lancée !
PS : Les copywritings qui fonctionnent le mieux sont ceux qui créent des ruptures de pattern.
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super conseil, ça c’est de la valeur.
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Malin @Guillaume.Albisetti, merci !
En effet, ce ne sont pas des profils faciles et à cheval sur les règlementations.
Dans tous les cas, je vais systématiquement commencer par une approche sur LinkedIn (à moins de contacter des prospects avec qui l’entreprise a déjà eu une interaction par le passé) et tester plusieurs messages comme celui que tu as écrit que je trouve assez malin !
Génial comme conseils !!
Pour compléter ton approche de lancement de conversation, je me souviens que pour un client high ticket, CFO part-time, pour approcher des directeurs d’investissements dans des fonds + BPI, on avait rédigé un message du type :
#1 (note d’invitation)
« je me permets de vous contacter sur les conseils de XXX. Je rédige actuellement un article afin de partager les meilleures pratiques en matière de DD financières dans cette période inédite.
Que diriez-vous d’en discuter dans un appel de 20mn ? »
#2 (une fois l’invitation LinkedIn acceptée)
"Merci pour l’ajout rapide ! Pour développer un peu plus mon message précédent (180 caractères oblige !), je suis XX, fondateur de XY et je suis à la recherche de directeurs d’investissements, comme vous, pour co-écrire un article.
Nous sommes notamment lus par les dirigeants de X, Y, Z.
Est-ce que cela vous intéresse ? Je vous propose un appel de 20mn le cas échéant."
Résultat : 30% de réponse en moyenne, et des dizaines de retours positifs sur une audience pourtant sursollicitée 
L’avantage de cette approche est qu’elle permet VRAIMENT de créer de la discussion et d’amener tranquillement dans la vente dans un second temps. C’est plus simple à faire autour d’un déj ou d’un café à l’issue de l’article.
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Question : le courrier "physique " ça peut marcher sur cette cible ?
on recommande souvent ça pour les docteurs, notaires, avocats, pdg de plus de 50 ans …
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Bonne strat ! Mais il faut avoir une référence. Peut-être qu’ici un déclencheur fort peut aussi faire l’affaire !
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Je vais essayer d’insérer une lettre type Manuscry au sein des séquences, je pense que ça peut fonctionner sur ce type d’audience qui comme le disait Guillaume est à cheval sur le RGPD.
Avec le courrier physique, on a un brin d’originalité et pas de souci de compliance (à priori)
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Hello Nathan, tu devrais en parallèle mettre une stratégie de « next bounce ».
Ces profils sont en effet assez difficiles à atteindre, entrer via une recommandation devrait amplifier ta conversion.
Passe du temps à identifier les clients déjà existants, partenaires ou « amis » des top managers de l’entreprise pour laquelle tu travailles. On va les appeler des « Parrains » ici.
Mets-les tous dans un fichier au propre.
Définis des colonnes pour :
- La stratégie à adopter par « Parrain ».
- Le niveau de proximité avec le parrain.
Demande à chaque parrain s’il est prêt à te recommander.
Si oui :
- Scrape son réseau.
- Ne conserve que tes ICP.
- Contacte tous tes leads « de la part de »
Offre à chaque nouveau client uen éxpérience hors norme une fois signé. (Bosse sur chaque étape de la vie client. Du time to value jusqu’à l’offboarding par ex.)
Recommence l’opération avec chaque nouveau client.
En somme systématise la recommandation.
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