Growth en services B2B : mythe ou réalité ?

Victor.kAI · February 20, 2024, 9:34am

Peut-on growth hacker le service B2B (conseil / prestations) pour des clients PME/ETI, quand les missions valent +40k€ ?

Cette question ne me quitte pas depuis des semaines.

Le marché semble montrer que pour vendre du B2B avec des tickets conséquents, la recette est : outbound (surtout cold call) + un fort investissement relationnel. Le prospect B2B ne signerait jamais un gros deal de manière compulsive et émotionnelle, comme en B2C.
Ça n’empêche pas d’avoir d’autres canaux d’acquisition (partenariats, networking, création de contenu) qui, avec le temps, deviennent un gros canal d’acquisition.

Et en même temps, quand on vend quelque chose de vraiment génial et différenciant sur le marché, on a envie d’utiliser les meilleures techniques de growth pour le scaler !

Vous y croyez ?

GSerkissian · February 20, 2024, 9:49am

C’est une super question ! Je travaille justement exclusivement sur des missions de ce type (conseil B2B premium, panier moyen 15k/mois) donc partant pour en discuter !

Cela dépend de ta conception et de ce que tu mets derrière le mot Growth.

La mienne est de générer un maximum de revenu avec un minimum de ressources, en étant malin et créatif. Donc sans forcément bombarder en ads.

Dans cette définition, tu peux « hacker » chacune des parties de chaque canal que tu as cité (partenariats, networking, création de contenu). Et c’est passionnant

Exemple : se servir d’un blog pour donner une vitrine à tes prospects ABM en mode interview écrite, donc passer d’un taux de réponse de 10 à 40% → En profiter pour récupérer un max d’infos sur la boîte et nouer une relation privilégiée, qu’on nurture par la suite avec des contenus sur-mesure (invitations en lives, en events physiques, à rejoindre une communauté…). Par contre effectivement cela prend plus de temps.

Exemple encore plus concret : comment booster le taux de participation au live que tu viens de créer avec 2 autres partenaires, pour toucher ta cible dans l’industrie que tu vises ? La solution de facilité serait de mettre un max de budget ads, mais il y a 1000 autres façons d’approcher la chose (cf les 35 messages de ce thread).

Victor.kAI · February 20, 2024, 12:19pm

Merci pour ta réponse.

Creusons les différentes dimensions !

Partenariats

Le niveau 1 est assez évident : tu tisses du lien avec d’autres petits acteurs que tu apprécies et qui peuvent être prescripteurs de tes services. Leurs clients ont besoin de prestations comme la tienne, ils sont content de recommander quelqu’un en qui ils ont confiance, et tu as des leads qui apparaissent comme par magie.
Au niveau 2, tu solidifies avec 4/5 partenaires stratégiques : conférences communes, points de suivi communs du pipe commercial, publications partagées, etc.
Il y a un niveau 3 ?

Networking

Tu vois des gens que tu apprécies et tu échanges travail, tu rends un services quand tu le peux, tu échanges des reco de contacts et tu crées de la relation. Génial, mais peu scalable (si ?)

Création de contenu

Je n’ai pas encore cracké le sujet, pour l’instant je partage un max de valeur gratuitement sur les thématiques qui me passionnent et peuvent aider mes clients.
La version la plus aboutie, c’est un branding tellement reconnu que les gens veulent absolument travailler avec toi (BCG like).
Pour du B2C, ça se hack. Pour des paniers plus élevés, ça a l’air de se construire dans la durée, avec un branding fort (Qonto) et un delivery si bon que tu es recommandé partout (CosaVostra). Idée fausse ?

PS : génial ton idée d’articles communs avec les prospects !

Actions ciblées / ABM

Tu parles de prospects ABM, ça soulève une question très intéressante : comment tu cibles correctement des PME/ETI à haut potentiel ? Comment tu identifies des opportunités d’upsell / cross-sell ? Le marché est immense, et la carte d’accès n’est pas fournie à l’achat

Recette magique pour faire x10 chaque année

Je ne sais pas encore

GSerkissian · February 20, 2024, 12:35pm

Pour compléter ta réponse :

Le niveau 3 des partenariats serait pour moi le le partage de base avec des tools comme Reveal, voire carrément l’offre commune ! C’est ce qu’on fait entre Skeelz (recrutement) et un collectif de coaching de dirigeants/managers, par exemple
Ça a beaucoup de sens pour nous d’ajouter ces briques pour fidéliser les talents/faire en sorte que la structure soit prête à accueillir correctement sa croissance.

Pour le networking, tout l’enjeu étant de créer de la confiance c’est à mon sens absurde de vouloir le scaler à l’échelle, mais je peux me tromper, c’est un débat à avoir avec Caroline Mignaux et son tool Refer

Effectivement le contenu/marque se construit dans le temps. Maintenant tu peux te servir de leviers de contenus « tradi » et pas forcément leadgen-orientés de prime abord comme le podcast pour inviter littéralement des prospects à participer/bâtir une communauté autour des épisodes avec une newsletter, des sondages, des backstages…@Eloise pourra t’en parler je pense !
Pour l’ABM, l’expert est indéniablement @Brice mais je dirais que ça dépend vraiment de ta verticale. En recrutement, encore, l’enjeu est d’approcher la bonne personne (Sales Nav, ou inscrits en live, interactions sur tes contenus ect…), au bon moment (Mantiks d’@alexandre_mantiks par exemple pour identifier les boîtes quoi recrutent tel poste à l’instant T. Tu peux aussi t’amuser à identifier les entreprises qui déménagent, car cela est souvent synonyme de croissance recrutement). Intent + interlocuteur.

L’enjeu est également de ne pas faire exactement comme les autres. Si on décide d’approche uniquement les boîtes qui viennent de lever des fonds pour leur proposer du recrutement, tu peux être sûr d’être en concurrence avec 10000 autres commerciaux. C’est là que la « créativité » business rentre en jeu.

Bref, pleeeeein de sujets !

Eloise · February 20, 2024, 2:04pm

Je ne peux qu’aller dans le sens de @GSerkissian concernant la co-création de contenu comme levier surpuissant ! Que ce soit des articles blog, du podcast, du webinar… Tu peux le mettre en place sans bcp de ressources et en quelques étapes.

1. Identifie et sélectionne des prospects

Cible des prospects clés qui non seulement correspondent à ton profil client idéal mais qui sont aussi influents ou respectés dans leur secteur. Cherche des personnes basées sur leur expertise ou leur contribution à l’industrie.
Approche-les avec une proposition personnalisée qui souligne les avantages pour eux, comme augmenter leur visibilité et positionner leur expertise auprès de ton audience.

→ tu peux utiliser des outils d’automatisation pour identifier, qualifier des prospects et créer des liste de prospects ciblés puis personnaliser tes messages pour les approcher avec ta proposition de valeur unique.

2. Co-créé le contenu

Co-crée le contenu en travaillant ensemble pour choisir un sujet qui résonne avec ton audience et la leur. Le sujet devrait illustrer l’intersection de vos expertises et montrer comment tes services résolvent des problèmes spécifiques du secteur en question.
Choisis le format que ce soit un article, un podcast ou un webinaire. Ce choix sera fait en fonction des ressources, des canaux déjà suivis, de ton aisance et celle du prospect à l’écrit vs à l’oral vs en vidéo…

3. Promotion croisée

Partage activement le contenu final sur les réseaux sociaux, newsletters, blog etc.
Engage-toi à fond dans les commentaires et les discussions pour maintenir la conversation, approfondissant ainsi la relation avec le prospect et l’audience.

4. Suivi et mesure de l’impact

Utilise des outils d’analyse pour suivre l’engagement et les conversions générées par le contenu. Cela t’aidera à mesurer l’efficacité de cette approche.
Fais un suivi avec le prospect après la publication pour discuter de l’impact du contenu et explorer d’autres opportunités.

→ tu peux mettre en place un système de nurturing pour les prospects qui ont montré de l’intérêt mais n’ont pas encore converti. Utilise l’automatisation pour envoyer des contenus personnalisés, des mises à jour sur de nouveaux services, et des invitations à des événements exclusifs. Avec LGM tu peux maintenant ajouter à tes audiences les personnes qui ont interagi sur Linkedin : like, commentaire, participation à un event, suivi de ta page Company…
@TheoGuillaumin a rédigé ce super guide : 10 prétextes pour entamer un échange avec vos futurs clients ça peut aussi t’inspirer

Tu peux aussi analyser les interactions et le comportement des prospects pour affiner tes campagnes et séquences d’e-mails, en te concentrant sur ce qui génère le plus d’engagement et de conversions.

5. Amplifie ta stratégie

Construis un portfolio de collaborations réussies. Cela servira de preuve sociale et renforcera ta crédibilité auprès de nouveaux prospects.
Réutilise le contenu pour créer d’autres formats, enrichissant ainsi ta stratégie de contenu et engageant davantage ta audience.

Si tu adoptes une approche collaborative dans la création de contenu, tu renforces non seulement les relations avec tes prospects mais tu te positionnes aussi comme un leader d’opinion dans ton secteur. Ca va te permettre d’aborder ta prospection de manière plus subtile et axée sur la valeur, crucial pour convaincre des clients à s’engager sur des paniers élevés.

Hope that helps !

GSerkissian · February 20, 2024, 2:21pm

+1 sur la réutilisatilisation des contenus, ça a révolutionné notre manière de faire, en supprimant littéralement le syndrôme de la page blanche
.
Pour ça on se base sur un système de pyramide, avec un « gros » contenu co-marketé et déclinable ++ au sommet.

Sur le Partenariat, on ne considère pas cela comme un levier en tant que tel, mais comme un « couche » qu’on va superposer à l’ensemble de nos actions. De l’outbound aux contenus en passant par l’offre.

adrienmc · February 20, 2024, 2:31pm

Clairement oui, mais il s’agit de commencer à définir où ton client est mauvais - en prenant chaque étape du funnel comme un possible problème :

Génération de nouvelles opportunités?
Closing des opportunités?
Ventes additionnelles après le premier closing?
Autre chose?

Et d’intervenir par étape.

J’aurai tendance à dire d’ailleurs que le problème sur ces missions est rarement dans la génération de leads, mais comment sont traités les leads.

Pour la partie génération d’opportunités :

Vérifier les bases, que les persona sont clairement définis
Les aider à définir un process de sourcing. Ca paraît évident pour nous, mais des outils comme Pharow ou Sales Nav ne sont ni connus de tous et encore moins maîtrisés.
Copywriting adapté à chaque persona, bien évidemment

Mais si ta prestation s’arrête à là, sur ce type de ticket, tu vas t’exploser en vol. Encore une fois ici, la difficulté est rarement dans la génération d’opportunités, mais bien dans le closing.

C’est un état d’esprit très particulier de vendre sur ce type de ticket. On rentre dans le coaching sales classique de :

Compréhension du cycle de vente
Définition des étapes clés et production des éléments/arguments qui vont aider à chaque étape
Coaching des sales pour faire gérer leur pipeline

Moins une question d’outillage qu’effectivement du consulting global et coaching individuel. Un Head of Sales par intérim en quelque sorte, nécessitant que tu checks la façon dont le travail est fait, tant dans la

Gestion des réponses aux cold outbound,
L’exécution du script de cold call
La manière dont la discovery est effectuée et plus globalement le premier rdv
Zéro tolérance pour des leads qui s’endorment dans le pipeline et comment tracker ça

et j’en passe

Ping @Nicolas_Baechel qui est un des experts que je recommande à ce sujet

Nicolas_Baechel · February 20, 2024, 3:37pm

Hello @adrienmc merci pour le ping !
Hello @Victor.Kayro ! Je viens de jeter un œil à ton profil LK, j’ai vu que tu es co-founder de Kayro.ai c’est bien ça ? Si c’est le cas tu es sur un sujet tendance mais possiblement un peu « early » aussi.

Pour bien comprendre ta demande c’est : est-ce possible de vendre du high ticket via un canal outbound mailing/messaging ?

Si c’est bien ça la réponse est oui, on accompagne quasiment que des prestas de services qui vendent du high ticket (entre 10K et 200k€) moi même j’ai utilisé cette stratégie toute carrière pour mes agences (dernière en date avant celle actuelle : une agence pour création de e-commerce pour les marques de luxe)

Comment faire ? :

Comme l’a dit Adrien la question est plus souvent coté rendez-vous et suivi commercial que génération de leads.

Si tu bloques à l’étape génération de lead je te conseille, au départ, de focus sur ton réseau, tes connaissances, tes clients satisfaits pour faire soit :

De la cooptation indirecte ou directe
De la recommandation indirecte ou directe

Sois sur aussi de viser les bonnes entreprises et les bonnes personnes évidemment.

Version « digitale » avec LGM cela revient à scrape, trier et contacter en cross canal ton réseau, le réseau de tes amis, le réseau de tes clients. Bien sur il est préférable d’en parler à tes amis/clients avant d’attaquer. Le B2B repose énormément sur la confiance. Via tes amis/clients contents tu créeras un « cercle de confiance ».

Question copywriting soit bref, direct, naturel, évite d’être trop « corporate » dans ton approche sauf nécessaire, cela crée de la distance, vise un rdv. Le rdv sur ton sujet sera probablement plus porteur, car ton sujet à probablement une nécessité d’être évangélisé.

Pour cadrer correctement tes rdv (le R1) :

Pose Beaucoup de questions. Intéresse-toi. Essaie de comprendre parfaitement la personne en face de toi : son contexte, ses enjeux, ses problématiques etc.
Quand tu as compris, fait une présentation en phase avec ce qu’on t’a dit.
Parle beaucoup de lui, et peu de toi.
Soit empathique et rend l’échange intéressant
Si tu as, balance de la « related success story »

Pour le cycle de vente. Il est possible de vendre en R1 selon qui tu as en face, tes tarifs et la valeur perçue de ton offre. Cependant il est parfois préférable de faire cela en plusieurs étapes.

Garde toujours un touchpoint avec ton lead. Programme des prochaines étapes.

Voilà, difficile de résumer en quelques phrases mais tu as pas mal de clés. J’espère avoir bien compris la question. N’hésite pas au besoin.

PS : bravo pour les autres réponses hyper intéressant !
PS2 : en B2B les ventes c’est environ 50% d’émotionnel et 50% de rationnel

Victor.kAI · February 21, 2024, 11:02am

Hello Nicolas,

Oui c’est bien ça La question qui m’obsède, c’est « comment scaler du services B2B high ticket ».

Sur la suite du cycle de vente, ça se passe très bien. On a un win rate de +80%, et un NPS qui n’est descendu en dessous de 9 que sur un client (à 7).

L’enjeu est vraiment la génération d’opportunités. +85% de nos leads proviennent de notre réseau (networking + bouche à oreille clients), c’est génial… mais très lent.

Presque tout le monde sur le marché semble dire que la seule façon de croitre plus vite c’est le sales outbound, surtout cold call, avec de l’outbound Linkedin / mail en complement. J’essaie d’élargir le champs des possibles, pour gagner en impact.

Je suis hyper fan des recommandations partagées plus haut, notamment :

Capter les signaux faibles pour mieux cibles
Aller plus loin encore sur les partenariats, jusqu’à l’offre commune
Générer du contenu collaboratif avec les prospects et le nurturer
Merci @GSerkissian @Eloise @adrienmc @Nicolas_Baechel

Pour diguer plus loin :

Je galère à identifier des ABM dans un marché PME/ETI. Je me demande si des techniques d’Ads growth peuvent être détournées pour affiner ce ciblage (tu testes plusieurs offres sur plusieurs industries, et tu vois où ça réagit), quitte à ce que ces offres n’existent pas encore. Quelqu’un a déjà essayé ?
J’ai testé une approche qui fonctionne bien : j’approche des ICP en leur disant que je travaille sur une offre, et leur demande de l’aide pour l’améliorer. Ça créée un premier contact sympa
Une question que je ne peux m’empêcher de poser : ça sert vraiment à quelque chose, de l’ads sur du B2B high ticket ? Y a-t-il déjà un DG de PME qui a dépensé 50k après avoir vu une ad ? Hier, j’étais au tel avec Moustapha (Les Pilotes) qui m’a surtout reco de sponsoriser des posts Linkedin qui avaient eu de belles réactions de mes ICP en organique, j’ai trouvé ça malin.
Et finalement, question ouverte : y a-t-il des boites B2B high ticket qui ont scalé vite avec des moyens ingénieux ?

PS : merci à tous pour votre participation à la conversation !

Nicolas_Baechel · February 22, 2024, 9:31am

Hello Victor !

Je ne sais pas à quel stade tu en es sur ce projet mais je pense que tu devrais te focus sur un canal et apprendre à l’exploiter à fond, l’outbound me semble être une bonne option pour toi ici. Pour l’ABM je pense que ce serait plus pertinent d’y réfléchir à un stade un peu plus avancé. Mais difficile de répondre à autant de questions par écrit, pas assez d’infos ici N’hésite pas à prendre 20 min à mon Calendly sur LK (on est déjà en réseau) on pourra en discuter de vive voix. Open a filer un coup de main aux participants du playground.

Nicolas_Baechel · February 22, 2024, 1:30pm

Je ping @Mony_Chhim sur la partie Ads, c’est lui le boss ahah

GSerkissian · February 22, 2024, 1:31pm

Curieux sur la partie ads, on se posait la question avec @Corentin

Corentin · February 22, 2024, 1:59pm

merci Guillaume pour le ping.
Sur la partie Ads c’est assez complexe sur du High Ticket…
Tu auras rarement un client qui va directement chercher la « solution vente complexe » et si c’est le cas alors la guerre sera rude.
Donc soit tu te retrouves sur des mots clés mainstream avec du déchets de leads (parce que trop early stage, BtoC ou « petit lead ») et un ROI complexe. Soit tu vas sur des niches mais au risque de ne pas avoir assez de trafic pour faire du SEA.
Il existe un juste milieu mais il faut itérer et bien tomber, mais ne pas s’entêter.

Quitte à mettre du budget, l’affiliation et l’apporteur d’affaires auront sûrement plus d’effets positifs.

GSerkissian · February 22, 2024, 2:13pm

Je me demande si le sponsoring de posts LinkedIn en personal branding ne serait pas une meilleure allocation de budget (D’ailleurs, est-ce accessible aux utilisateurs ou pas encore ?)

Corentin · February 22, 2024, 2:31pm

en France pas certain
je pense qu’il faut déjà bien craquer le perso branding naturel avant parce que sinon tu vas sponso des posts potentiellement pas top. Disons que je vois ce canal pour des personnes qui ont la stack en main ou déjà des bons apprentissages.

Victor.kAI · February 22, 2024, 5:17pm

Pas réussi à sponso un post personnel, j’ai du le repost sur la page entreprise. Nettement moins impactant …

GSerkissian · February 22, 2024, 5:19pm

Clairement.
Ceci dit c’est un bon filtre : si un post marche à peu près sur une page entreprise en organique il va exploser sur un profil perso !

GSerkissian · February 22, 2024, 5:37pm

Je rebondis un peu tard, si tu souhaites voir des cas concrets d’interviews co-marketées dans cette logique, on a créé +70 contenus du genre sur notre blog : Ressources | Skeelz

Mony_Chhim · February 24, 2024, 9:59am

Salut Victor,

Je te ferai une réponse très détaillée, mais pour cela j’ai besoin de plus d’infos.

Est-ce que ton panier moyen annuel est supérieur à 10000€/an ?

Si oui :

ABM : as-tu des listes d’au moins 1000 comptes à cibler ?
Trafic : As-tu plus de 3000 visiteurs par mois sur ton site web ?
Contenu expert : quels sont les types, formats et cadences de contenu expert que tu proposes ? (gated et ungated)
Thought leadership : est-ce que des C-level ou experts métier prennent la parole sur LinkedIn via leur profil personnel ?
Social proof clients : quels sont les assets associés ainsi que leurs formats ?

Mony_Chhim · February 24, 2024, 10:03am

En France, on peut lancer faire ça depuis Juin 2023.

Voici le guide en 10 étapes

Crée une nouvelle campagne et choisis l’objectif Notoriété de la marque ou Engagement.
Choisis le format publicitaire Image unique (si tu veux promouvoir un post classique) ou Vidéo (si tu veux promouvoir un post avec une vidéo).
Dans « Configurer les publicités », clique sur « Parcourir le contenu ».
Clique sur « Employé ».
Saisis le nom de l’employé dont tu veux sponsoriser une publication.
Choisis la publication que tu veux sponsoriser et clique sur « Demander ».
Dis à ton employé qu’il va recevoir un mail de LinkedIn. Il pourra accepter ou refuser la demande de sponsorisation.
Va sur « Demandes » pour voir les posts où tu as fait une demande.
Sélectionne le post que tu veux sponsoriser.
Clique sur le bouton « Sponsor ».

Pour voir la version vidéo de ce tuto, voici le lien : Tuto vidéo